ทำ Growth Hacking แบบเป็นระบบ ไม่มีฟลุค ไม่ต้องใช้ดวง

 วันนี้ได้รับเกียรติพูดคุยกับคุณหน่อน Pacharee Toorakidsana - Head of Growth จาก Skooldio บริษัทที่เข้ามาเติมเต็มช่องว่างของสกิลที่ต้องปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็วเพื่อเป็นที่ต้องการของตลาดอยู่ เค้ามีคอร์สและเวิร์คชอปดี ๆ มากมาย เพื่อเพิ่มทักษะยุคดิจิทัลให้คุณทำงานเก่งขึ้น!  (ดีจริง ๆ แบบไม่ได้ค่าสปอนเซอร์) อ่านเพิ่มเติมที่นี่ skooldio.com

ขอแทรกขายของใครที่ชอบเรียนรู้จากประสบการณ์ตรงแบบนี้ อย่าลืม Subscribe ไว้จะได้ไม่พลาดตอนที่บทความใหม่ออก หรือมีหัวข้อไหนที่สนใจก็คอมเมนท์บอกกันได้

 วันนี้หัวข้อหลัก ๆ ที่คุยกับคุณหน่อนก็เป็นเรื่องของการทำ Growth Team, Growth Hacking หรือการทำ Marketing ที่บริษัท Skooldio ว่าคุณหน่อนมีวิธีการทำอย่างไรบ้าง

 ก่อนอื่นเรามาเข้าใจเป้าหมายของการทำ Growth / Marketing ในปี 2022 ที่ผ่านมาของ Skooldio กันก่อน เป้าหมายหลักมีอยู่ 2 อย่าง คือ 1. เพิ่มยอดขาย  และ 2 สร้าง awareness ในวงกว้าง เพราะก่อนหน้านี้คนที่รู้จัก Skooldio จะเป็นคนในสาย Tech จริง ๆ เพราะคอร์สที่ Skooldio เลือกมาทำค่อนข้างเฉพาะ Niche เช่น คอร์ส React, Golang, หรือ Kubernetes

จะขอเจาะลงไปที่การวัดผลยอดขายทางธุรกิจเป็นหลัก ทีมคุณหน่อนก็ถือเป้ายอดขายของบริษัทอยู่แล้วว่าต้องสร้างรายได้ให้ได้ xxx บาทในสิ้นปี 2022

ซึ่งยอดขายก็สร้างได้จากงาน 2 ส่วนหลัก ๆ
  1. ส่วนของงานที่ทำแล้วเวิร์คแล้ว คาดหวังผลลัพธ์จากการลงมือทำได้ค่อนข้างแม่นยำ เช่น ลงเงิน Ads 100 บาท ก็จะได้ลูกค้า 1 คน หรือจะเรียกว่าเป็นงานในส่วนของ BAU(business as usual) ก็ได้
  2. ส่วนของ New Initiatives คือส่วนที่อาจจะต้องลองท่าใหม่ ๆ เพื่อให้เกิดการเรียนรู้และผลลัพธ์ใหม่ ๆ

รายได้ = รายได้จาก BAU + รายได้จาก New Initiatives

รายได้จาก BAU =  รายได้จากคอร์สใหม่ + รายได้จากคอร์สเก่า

 อาจจะสงสัยว่าทำไมถึงทีม Growth ถึงแบ่งรายได้เป็นแบบนี้
 เนื่องจากทางทีม Growth เห็นแล้วว่าคอร์สใหม่จะสร้างยอดได้ดีในช่วงแรกเยอะ และหลังจากนั้นก็จะเรียกว่าคอร์สเก่า ซึ่งจะมีรูปแบบการทำเงินอีกแบบนึง

สำหรับคอร์สใหม่ นอกจากยอดขายที่เยอะในช่วงแรกแล้วเราเห็นอะไรอีก เราเห็นมีคนเข้ามาในเว็บเพื่ออ่านข้อมูลคอร์สนั้นก็เยอะเหมือนกัน แต่มีบางคนกดซื้อเรียนต่อ บางคนไม่ได้เรียน

ถ้าเรามีข้อมูลประมาณนี้ แล้วต้องการเพิ่มยอดขายให้กับคอร์สใหม่จะทำอย่างไร ?

โดยทั่วไปแล้วยอดขายก็จะแบ่งย่อยได้อีกประมาณนี้
ยอดขาย = Traffic(คนที่เข้ามาดู) x Conversion Rate(อัตราการซื้อสำเร็จ) x Price(ราคาที่ขายได้ต่อหนึ่งการซื้อ) + การ Cross-Selling

วิธีนึงที่เราทำได้จากสมการด้านบนเพื่อจะเพิ่มยอดขาย เราก็จะต้องเพิ่ม Conversion Rate ช่วงแรกให้สูง ทำให้คนที่เข้ามาดูรายละเอียดคอร์สแล้วตัดสินใจซื้อให้ได้มากที่สุด เนื่องจาก Traffic ที่เข้ามาช่วงแรกค่อนข้างเยอะ วิธีเพิ่ม Conversion Rate ก็อย่างเช่น การมีโปรโมชันส่วนลดตอนเปิดตัวคอร์สใหม่ และยังมีท่าอื่น ๆ อีกมาก ถ้าอยากรู้เพิ่มเติมยังไงลอง comment กันไว้นะครับ

สำหรับคอร์สเก่า เราจะเริ่มสังเกตแพทเทิร์นออกแล้วว่าคอร์สไหนทำยอดได้ต่อเนื่อง(Conversion Rate ดี) คอร์สที่ทำยอดต่อเนื่องก็จะนำมายิง Ads แบบ Always on หรือยิงต่อเนื่องไปเรื่อย ๆ ทุกเดือน เพราะยังสร้างยอดขายได้
 ส่วนคอร์ส Conversion Rate ไม่ดี หรือยอดขายน้อย ก็จะหยิบมาทำ Promotion บางช่วงเวลาเพื่อสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น แต่โปรโมชั่นต้องคาดเดาช่วงเวลาไม่ได้เพราะไม่งั้นคนจะมารอช่วงโปรโมชั่นกันหมด

รายได้จาก BAU นี้ยังจำเป็นเสมอเนื่องจากจะสามารถประเมินได้ว่าถ้าลงเงินไป X แล้วจะได้ยอดขายกลับมา Y บาทส่วนใหญ่ในบริษัทก็จะมีตัวเลขอย่าง CPO(Cost Per Order) อยู่แล้วเพื่อใช้คำนวณ Media/Ads Budget และ Revenue Projectionให้ง่ายขึ้น

ขีดจำกัดของการทำงานแบบ BAU อย่างเดียว คือ การโตของยอดขาย หรือรายได้เป็น Linear Growth  หากเกิดวิกฤตเข้ามาอย่าง Covid-19 ก็อาจจะกระทบยอดขายส่วนนี้ตรง ๆ ซึ่งหากอยากทำให้ยอดขายโตมากกว่านี้ เราต้องหารายได้จาก New Initiatives ใหม่ ๆ เสมอ

รายได้จาก New initiatives (อาจจะไม่ต้องหวังผลเรื่องรายได้ตลอดเวลา)

การหารายได้หรือการทำ New Initiatives แน่นอนว่าเราคาดหวังผลลัพธ์ในช่วงแรกไม่ได้ ว่าลงทุนไปเท่านี้ จะได้คืนกลับมาเท่าไหน แต่สิ่งที่สำคัญกว่า คือ เราได้ลองทำสิ่งใหม่ที่อาจจะได้รายได้ที่ดีขึ้นกว่าเดิม

การลอง New Initiatives ต้องมองถึง Objective ว่าการทดสอบครั้งนี้เราคาดหวังว่าอยากได้ผลลัพธ์อะไร ถ้าเวิร์คจะเอาไปทำซ้ำได้ไหม และใช้ในระยะยาวได้ไหม ต้องมีการจดบันทึกผลลัพธ์ การเรียนรู้ต่างอย่างเป็นระบบ
 เช่น เราอยากได้ฐานแฟนมากขึ้นเพื่อนสร้าง Awareness/Engagement ให้แบรนด์ได้ง่าย ขึ้น เราก็อาจจะลองจากการทำ Tiktok Channel ของตัวเองไหม ซึ่ง Skooldio ที่เป็นบริษัทด้านการศึกษาที่ดูอาจจะนึกไม่ออกว่าจะใช้ Tiktok ยังไงมี Cost ในการดูแลอีก แต่ Skooldio เห็นถึงคุณค่าบางอย่างและได้ทดลองสุดท้ายผลลัพธ์ออกมาดี ก็หาแนวทางการทำ Tiktok และใช้ประโยชน์จาก Tiktok ได้อย่างต่อเนื่อง เรื่องความ Challenge ในการ Tiktok ขององค์กร Skooldio อ่านได้ที่นี่

ตัวอย่างการเก็บผล

เรามาลองคิดกันว่าถ้าอยากเพิ่มยอดขาย รายได้ให้กับ Skooldio เราทำอะไรได้บ้าง ?

จะเห็นว่าเราสามารถคิด Initiatives ได้หลายแบบมาก ๆ
- การทำคอร์สใหม่ที่เราดู Data แล้วน่าจะขายได้ดี,
- เอาของที่มีไปทำรายได้เพิ่มขึ้นด้วยการปล่อย Channel ใหม่ๆ วิธีการใหม่ ๆ
- หรือการเสนอให้มี Feature ใหม่ ๆ ในแพลทฟอร์มเพื่อเพิ่มยอดขาย

ตัวอย่าง Case อื่น ๆ ที่ Skooldio ได้ลองทำและน่าสนใจ

เรียนทุกคอร์สออนไลน์ 24 ชั่วโมง !

Initiative นี้มีเป้าหมาย คือ อยากรู้ว่าหากไม่มีเรื่องราคามาเกี่ยวข้องเลย
1. อยากรู้ว่าคอร์สไหนที่คนจะสนใจเข้ามาเรียนกันมากที่สุด
2. แต่ละคนสนใจเรื่องไหนบ้าง
3. อยากให้คนรู้จัก Skooldio กันเยอะมากขึ้นในวงกว้าง (เพิ่ม Awareness)

พอ Objective ชัดแล้วตอนที่ออกไอเดียกับทีมทั้ง Growth , BD, Product ก็ออกมาได้อย่างครบถ้วนมาก
1. ตั้งแต่ก่อนถึงวันงานมีการให้กรอกอีเมลเตือนเผื่อลืมเข้ามาเรียน
2. ทุกคนที่จะเรียนต้อง (Pre)Register Platform Skooldio
3. ในขณะเข้ามาเรียนนั้นหากเรียนไปได้ระยะนึงแล้ว จะให้ส่วนลดเลย  และแนะนำให้ไปลองเรียนคอร์สอื่นแทน เพื่อไม่ให้เวลา 24 ชั่วโมงได้จบแค่คอร์สเดียว (ผมชอบวิธีการนี้มาก)
4. หากใครเรียนจนจบ ก็จะมีส่วนลดให้อีกสำหรับคนอยากได้ Cerificate
5. หลังจากหมดช่วงเวลา 24 ชั่วโมง ก็มีการส่ง Promotion ตามไปหลังไปให้อีก

ทาง Facebook มีการแชร์แคมเปญเยอะมาก 1,000+ shares เท่านั้นไม่พอถึงวันที่เปิดให้เรียนตอนเที่ยงคืนตรง !! คนก็เข้ามาใน platform อย่างไม่เคยเป็นมาก่อนทำให้ระบบล่มไปชั่วขณะเลยทีเดียว ทั้งนี้ทั้งนั้นทีมก็จัดการ Crisis ได้อย่างดีด้วยการที่ต่อเวลาให้เท่ากับเวลาที่ระบบใช้งานแล้วมีปัญหา

ฟังแล้วก็น่าจะว้าวกันใช่มั้ยครับ แคมเปญนี้บรรลุวัตถุประสงค์ตั้งต้นได้ดี และยังได้รายได้จากผู้ใช้ใหม่ ๆ อีกด้วย แต่เหนือกว่ารายได้ที่อาจจะไม่ได้มากถ้าทำครั้งเดียว การเรียนรู้ครั้งนี้จะเป็นท่าสร้างรายได้ใหม่ ๆ ให้ Skooldio ได้อย่างแน่นอน และเป็น Know How ที่คนอื่นไม่มีอีกด้วย
 แต่กว่า Skooldio จะมีแคมเปญปัง ๆ แบบนี้ ก็มีแคมเปญที่ทำแล้วเก็บ Learning มานับไม่ถ้วน รวมถึงการทำ Data Tracking ต่าง ๆ ทั้ง Funnel ก็จัดเต็มมาก ๆ และยังต้องมีทีมงานทีมงานที่พร้อมจะลุยทำอะไรใหม่ ๆ ด้วยกัน

Company Goal Alignment & Crossed Functional Team 

หากอยากสร้าง Growth Culture ที่ได้ input ที่น่าสนใจจากหลาย ๆ ทีมที่มีต่างสกิลไม่ว่าจะเป็น Designer, Tech, Business, หรือทีม Marketing เองนั้น แน่นอนว่าบริษัทจะต้องทำให้ทุกคนเห็นภาพ เห็นเป้าหมายขององค์กรร่วมกันให้ได้มากที่สุด ทุกคนก็จะมีหัวข้อที่ใช้คุยกันตอนกินข้าวที่ใกล้เคียงกัน ไม่พูดกันคนละภาษา
 ยิ่งไปกว่านั้นการทำงานร่วมกันระหว่างทีมก็จะสมูธขึ้น เพราะทีม Growth สามารถเข้าไปมีบทบาทกับการพัฒนาคอร์สกับ BD(Business Development) หรือแพลทฟอร์มกับ Product Team ตั้งแต่ต้น ทำให้การนำคอร์สออกขายมาได้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น และมั่นใจขึ้นว่าคอร์สที่กำลังทำมีคนสนใจรอเรียนอยู่แล้วก็อาจจะลดค่าใช้จ่ายในส่วนการโปรโมตรลงได้อีก

Freedom & Autonomous

หลังจากเป้าหมายที่ตรงกันชัดเจน ต้องมีความอิสระในการที่สามารถคิดและทดลองอะไรใหม่ ๆ ได้เอง ไม่ต้องรอขออนุมัติกันหลายขั้นตอน ก็สำคัญมาก ๆ

ความเร็วสำคัญมาก Content ต้องไว ถ้าจับกระแสทันอาจะลดค่า media ได้อย่างมหาศาล, หากมีอะไรที่ทดลองแล้วไม่เวิร์คก็ต้องปรับแผนไว, ศึกษาเทรนให้ทันตลาดตอนนี้คนสนใจเรื่องไหนการที่เราไป

Curiosity & Experimentation Mindset

ความสงสัย และอยากเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าสำคัญมาก และจะเป็นที่มาของการทำ Data Tracking ต่าง ๆ หรือความสงสัยที่ว่าหากลูกค้าได้ลองเรียนสักครึ่งคอร์สแล้วเค้าจะอยากเรียนต่อให้จบไหม ก็อาจจะนำไปสู่การทำแคมเปญรูปแบบใหม่ ๆ ได้ ทั้งนี้บริษัทต้องทำให้เห็นว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดกับการทำการทดลองนั้น ๆ คือการเรียนรู้และต่อยอด ไม่ใช่ความสำเร็จจากยอดขาย เพราะจะทำให้เกิดความกลัวในการทดองอะไรใหม่ ๆ

อ่านมาถึงตรงนี้ก็น่าจะเห็นแล้วว่าธุรกิจไม่ได้อยู่รอดได้ด้วย Growth Hacking  แต่ต้องใช้ Growth Hacking หรือการสร้าง New Initiatives มาเพื่อขยายส่วนของการสร้างรายได้จาก BAU ต่างหาก และ Growth Hacking เกิดจากการคิด ลงมือทำและเรียนรู้อย่างเป็นระบบ เมื่อเจอสิ่งที่ใช่ก็ไปต่อ อะไรไม่ใช่ก็ตัดออก การเฟลเป็นเรื่องปกติมาก และสำคัญมาก ๆ ทีม growth จะไปไม่รอดถ้าไม่ได้ไปมีส่วนร่วมกับทีมผู้พัฒนาของตั้งแต่ต้น  และบริษัทไม่ให้อิสระในการลอง ในการเฟล ในการทดลองอะไรใหม่ ๆ

วันที่คุยกับคุณหน่อนยังแคมเปญที่สนุก ๆ และมีเนื้อหาอื่น ๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องทีมที่มีทีมงานถึง 11 คน ที่มีสกิลหลากหลายมาก ๆ ไว้มีโอกาสจะกลับมาเขียนหัวข้อแถว ๆ นั้นเพิ่มเติมอีก